??? 今天我們在這兒一起學(xué)習(xí)增強(qiáng)自己的能力，雖然學(xué)習(xí)總是要面對障礙的。
??? 我知道許多銷售員一年收入十萬，也有的年收人是五十萬。我好奇于他們不同的背景、不同的個(gè)性和不同的喜好。但是他們總有這一點(diǎn)是相通的：一個(gè)“能力超強(qiáng)”的特質(zhì)，他們明白自己在做什么，有自己的目標(biāo)。
一、天生具有銷售能力的神話
??? 大多數(shù)的人都相信，我們看待“天生具有銷售能力的神話”就像看待一個(gè)老朋友。它是一個(gè)引誘你犯罪的魔鬼，它叫我們不對自己的成績負(fù)責(zé)，這個(gè)謬論是一個(gè)破壞性的觀念，我要你徹底把它從你的思想中鏟除。
??? 我訓(xùn)練過上百萬的銷售員，我曾見過不少快速道路上的強(qiáng)手，我也看過許多一直還沒把他的腳踏上自己潛能的低檔的人，而且悲哀的是，這些人之中很多人根本不肯試著爬上潛能的梯子，因?yàn)樗麄儓?jiān)信銷售能力與生俱來。
??? 這個(gè)神話分成兩種說法：一些人相信他們的銷售能力是天生具有的，這種說法對自信心而言是很好的鼓勵(lì)，但也助長了過度自信。當(dāng)過分自信的人想要說服人們；他們不需要經(jīng)過學(xué)習(xí)便有才能時(shí)，他們是自設(shè)陷阱于本來就具有的潛能上面。
??? 較多人相信銷售不是天生俱有的，甚至認(rèn)為成為能干的人根本不可能——他們也是自設(shè)陷阱于他們本來就具有的潛能上。
??? 請別把這句“天生具有銷售能力的神話"說得太快，我常聽到人們輕易脫口這么說，事實(shí)上我相信大部分銷售員的運(yùn)作，遠(yuǎn)受限于他們潛能的發(fā)揮，讓我們現(xiàn)在就把這危險(xiǎn)的觀念摒除，永遠(yuǎn)不要讓它再出現(xiàn)。
??? 絕不會有頂尖的銷售員天生如此卓越，想像一下，一個(gè)產(chǎn)婦在產(chǎn)房，她的新生嬰兒正在說“你們這些人自然點(diǎn)!如果你們有疑問，不妨問我吧!”這小鬼在脫去尿布前，他有好長一段路要走、要說、要學(xué)習(xí)，他有好多步驟要去學(xué)；如果他想當(dāng)一名頂尖銷售員，他要學(xué)的更是一大堆。
??? 心理學(xué)家到現(xiàn)在還在爭論關(guān)于當(dāng)我們聽到巨大聲響會忽然跳起來，是基于本能或是經(jīng)由學(xué)習(xí)而來的，但是他們都同意，有關(guān)銷售的種種是經(jīng)由學(xué)習(xí)而來的。
??? 所以停止將你為了在銷售生涯中杰出而辛勤學(xué)習(xí)找借口。無論你是否把自己看成一項(xiàng)奇跡，你都需付出學(xué)習(xí)的代價(jià)。絕不要停止學(xué)習(xí)和回顧過去，專家們每一年都從基礎(chǔ)往前邁進(jìn)，所謂溫故知新，這也就是我們的起始點(diǎn)。
二、五種你僅可能成就的基礎(chǔ)步驟
??? 我們很少人愿意接受這個(gè)根本的事實(shí)：杰出的銷售員一如杰出的運(yùn)動員般，就是把基礎(chǔ)打得很好。我們寧愿相信，在基礎(chǔ)之外有一條捷徑可以打好基礎(chǔ)，只要我們能夠發(fā)覺，一定有一個(gè)秘方可以讓我們輕輕松松的坐享漁翁之利。一旦你摒除了這個(gè)幻覺，你就能馬上善用這些基礎(chǔ)，攀上銷售高峰。
第一個(gè)基礎(chǔ)：預(yù)期成功。
??? 如果你認(rèn)為聽了這些話會將你向后推倒。絕不要這么想，如果你不喜歡預(yù)期成功，是因?yàn)闆]有人曾教過你專業(yè)的做法，而我們正要教你。
第二個(gè)基礎(chǔ)是：要用專業(yè)的手段尋找機(jī)會。
第三個(gè)基礎(chǔ)：資格認(rèn)定。
??? 很多銷售員花了他們大部分的時(shí)間向錯(cuò)誤的對象銷售，如果你正是如此，不論你在服務(wù)或產(chǎn)品上多么雄辯，你能賺到的錢還是很少。而我們要告訴你的是：專業(yè)者確定。把自己的時(shí)間投資在有購買意愿的客戶上，而不是花錯(cuò)時(shí)間選錯(cuò)人，浪費(fèi)口舌在說“NO”的客戶上。
第四個(gè)基礎(chǔ)：學(xué)會如何有效的掌握障礙。
??? 可能你從沒遭遇過別人的拒絕，這樣的話你可以跳過這一點(diǎn)，不過可能你已經(jīng)預(yù)期的一個(gè)客戶需要時(shí)間等待或考慮；這個(gè)預(yù)期客戶已經(jīng)買了你公司的產(chǎn)品，或是這個(gè)預(yù)期客戶已經(jīng)和你的對手來往了好幾年。
??? 如果是的話，繼續(xù)下去，你會發(fā)現(xiàn)下一次你碰到障礙的時(shí)候，你會找到你微笑的題材。你會微笑，繼而向前沖刺然后簽下一大票的客戶。但是這個(gè)微笑是要付出代價(jià)的：你要學(xué)會整個(gè)概念，接受你自己所銷售的觀點(diǎn)，以及學(xué)習(xí)所有讓銷售生效的說法。
第五個(gè)也是最后一個(gè)基礎(chǔ)：結(jié)案。
??? 多數(shù)的中等或較好的銷售人員都能很能干的找新客戶、找機(jī)會及處理各種障礙，卻沒能好好的學(xué)到怎么能干的結(jié)案。這一點(diǎn)讓他們還是無法成為頂尖銷售員。結(jié)案包括了藝術(shù)及科學(xué)的基礎(chǔ)，而所有這些基礎(chǔ)都可以學(xué)習(xí)。
三、金錢術(shù)：五種快速進(jìn)帳的學(xué)問
??? 金錢術(shù)——我稱它為金錢術(shù)是為了強(qiáng)調(diào)快速而全面的學(xué)習(xí)新知識是多么的重要。如何快速學(xué)習(xí)，是加速個(gè)人成長及加速銷售成功的關(guān)鍵。對成人而言，我們很容易習(xí)慣于只學(xué)取新知的一點(diǎn)皮毛，而避免有組織的努力去明了及學(xué)會這個(gè)新知，這樣一點(diǎn)也不好。
??? 一流的學(xué)習(xí)能輕易締造一流的業(yè)績，而一流收入則由一流業(yè)績而來。要成為一流，就要開始于使用以下的一流學(xué)習(xí)系統(tǒng)，如下五點(diǎn)：
(一)沖擊影響
??? 你已經(jīng)注意到了，你對有興趣的主題越多，你越容易記住它的細(xì)目。在用最透徹、最快速的態(tài)度學(xué)習(xí)某件事的時(shí)候，花一點(diǎn)時(shí)間說：自己深信它，深深的相信這個(gè)知識將大大幫助你。
??? 想你將這些知識獲利多少。讓自己內(nèi)心呈現(xiàn)一張清晰又生動的畫面，告訴你自己為什么學(xué)這些題材，然后，每次你學(xué)習(xí)時(shí)，只花一兩秒的時(shí)間去回想二次你所追尋利潤的生動畫面。這樣做會加強(qiáng)那些題材對你的沖擊性，影響加速你的成功。
(二)一再重復(fù)是學(xué)習(xí)之母：任何事情重復(fù)的次數(shù)夠多了，之后，它就會變成你的一部分。
??? 所有我認(rèn)識的頂尖銷售員，他們把這些例子裁剪、造模，然后引用在自己的銷售模式及個(gè)人風(fēng)格上，然后他們再不斷的重復(fù)及回顧這些情境，直到能有效的控制它，至此他們才能具說服力的傳送他們要傳達(dá)的，而他們所期望的結(jié)果也將呈現(xiàn)。用四個(gè)字來說：有效重復(fù)。
??? 何謂有效重復(fù)呢？它比午夜朦朧的時(shí)刻重復(fù)練唱的情境強(qiáng)多了。有效重復(fù)是要在最清醒的時(shí)刻，專心一意的溫習(xí)，有效重復(fù)是把你的資料切割后再拼湊起來，量身打造適用于你自己。
??? 有效重復(fù)是你寫它、讀它、說它并聽它。有效重復(fù)是把你的題材戲劇化了，讓它在你腦海里跳舞；有效重復(fù)是你付出了相當(dāng)?shù)呐Γ押妙}材變成你自己的資產(chǎn)。
??? 這前兩個(gè)步驟是主要關(guān)鍵，它們是一個(gè)房子的地基和地板。但是當(dāng)你完成了這兩個(gè)步驟之后，不要停下來——甚至于不要慢下來——因?yàn)榫拖衲悴荒茏≡谝粋�(gè)沒有墻的房子里。把自己立刻推向下一步的學(xué)習(xí)吧!
(三）充分利用
??? 擁有的基本法則是：擅用還是放棄？這個(gè)法則適用于所有的學(xué)習(xí)，尤其當(dāng)它應(yīng)用在銷售技術(shù)更有一種特殊作用：擅用還是放棄？
??? 關(guān)于技術(shù)和知識，有一個(gè)絕妙的事實(shí)：他們持久使用也不會用盡，相反的，知識越用會變得更深更廣，技術(shù)則越用越高超。拼命的磨練技術(shù)和知識是唯一使你得到高收入的途徑。
??? 你必須有效利用你的時(shí)間，在適當(dāng)?shù)膱龊稀r(shí)間、次數(shù)，針對適當(dāng)?shù)匿N售人選給予，你超強(qiáng)完美的表現(xiàn)讓他們從中得利。時(shí)間的選定在某些銷售中特別重要，但銷售對象更是銷售成功的關(guān)鍵，選擇適當(dāng)買主永遠(yuǎn)是需要一股高度的組織力。
??? 也許現(xiàn)在你已看見我們要走的方向。只是為了學(xué)習(xí)而學(xué)習(xí)是無效的，學(xué)習(xí)是一種游戲的形式，它使學(xué)習(xí)有意義，所學(xué)一定要被拿來使用，沒有被善用的學(xué)問只是一潭死水。
??? 現(xiàn)在我們常聽到關(guān)于資源回收及重新利用的事。還有什么比技巧及知識的回收重新利用更好？它們自己是無法回收重用的，你必須讓它們發(fā)生，拿出你的技巧及知識，把它們?yōu)⒃谀惴饰值耐寥郎希屗鼈冮_花結(jié)果。當(dāng)你的產(chǎn)品賣得最好的時(shí)候，找出什么時(shí)候是你的黃金時(shí)段，然后組織起來。
??? 緊湊的把你的時(shí)間表分配好，充分利用你的時(shí)間，這樣你就可以高度利用你的黃金時(shí)段而得到最大的收益。這就是善用，正是適用于你正在學(xué)習(xí)的銷售技巧。
??? 不論你賣什么，站在那些考慮要買公司用客機(jī)、電腦及任何你所介入的市場等等的決策者的面前吧!去會見那些需要買你電器的家庭吧!現(xiàn)在正是時(shí)候，用你自己所組合的強(qiáng)勢有效的一套銷售理論來推銷吧!你把自己變成一部銷售機(jī)，現(xiàn)在這銷售機(jī)開啟，制造收益。
??? 當(dāng)你覺得進(jìn)入高速檔及有效利用你的題材時(shí)，你會瞥見新命運(yùn)的曙光。讀者們，未來的冠軍們，此刻你將準(zhǔn)備開始超出平庸，擠入優(yōu)秀的行列，因?yàn)槟阕罱玫降哪芰ψ屇銣?zhǔn)備飛向更高更遠(yuǎn)。你將準(zhǔn)備迎向第四步學(xué)習(xí)更杰出——
（四)內(nèi)在化學(xué)習(xí)
??? 當(dāng)你已經(jīng)把基本的材料融入自己的需求使之成為你的一部分；當(dāng)你因一再使用新技巧而使之更強(qiáng)勢，這個(gè)內(nèi)在化的學(xué)習(xí)就產(chǎn)生了。當(dāng)你有效的善用技巧之后，你第一個(gè)成功的結(jié)果往往使你更加速成就超級業(yè)績。
??? 忽然間，這些新觀念不再擾亂你，而一個(gè)新的真理誕生了：你和這些觀念融合為一。曾有些銷售冠軍帶著他們的老公或老婆來找我，和我打招呼才沒幾分鐘，他們的配偶會對我說：“我老公(或我老婆)說話的口氣真像你。”
??? 其實(shí)不然，他們聽到的不是他們的配偶在模仿我說的話及說話的態(tài)度，而是他們聽到的是配偶在表現(xiàn)他們自己的時(shí)候，用一種成功者的語氣和態(tài)度，而這正是我們共同的地方。
??? 我們、他們的配偶和我，一直在用這相同的技巧，現(xiàn)在我們用說話表述我們相同的成功經(jīng)驗(yàn)，它是從我們內(nèi)在學(xué)得的知識中成長出來的。
??? 內(nèi)在化的學(xué)習(xí)是整個(gè)學(xué)習(xí)過程中，最后一個(gè)步驟的前一步。當(dāng)有一天你說我已經(jīng)把本書所有的觀念內(nèi)在化的學(xué)習(xí)了，或把你想學(xué)別人的觀念全變成個(gè)人的，那時(shí)便是你的學(xué)習(xí)臻至巔峰狀態(tài)了。我們現(xiàn)在所學(xué)的東西，主要就是要想將自己推向銷售頂峰，但同時(shí)也可能是你面臨一個(gè)跌回平庸業(yè)績的危機(jī)。
(五)加強(qiáng)
??? 當(dāng)你成為超級的專業(yè)銷售員時(shí)，你將被利誘而努力于這里的一切規(guī)章。當(dāng)你仍在力爭上游時(shí)，你常輕易回答：“我做到時(shí)，我不能忘記我如何做到的。”但是你會忘記的，不過有時(shí)忘記某些部分是好的。你不要緬懷于過去的障礙經(jīng)驗(yàn)，而該一笑置之。
??? 在我培訓(xùn)的經(jīng)驗(yàn)中最困難的一項(xiàng)工作，要算是對付那些退步的銷售員了。他們不相信我對他們解釋說他們已經(jīng)停止了做當(dāng)初讓他成為超級銷售員時(shí)所做的事。難道還有其他原因讓他們?nèi)缃裢瞬匠芍屑変N售員嗎？
??? 當(dāng)你進(jìn)入銷售這行，你認(rèn)識了你的產(chǎn)品，學(xué)習(xí)了一些銷售技巧，你擠身在所有銷售員之中，將你的知識運(yùn)用其中，然后你開始賺錢了。
??? 忽然間，你變聰明了，你對公司要求的工作不再在意，于是你開始退步了。你們多數(shù)人讀了這本書而牢記于心，六個(gè)月后的收入就變成雙倍。然后你卻停止了我要求你做的，因?yàn)槟愕氖杖胱兂呻p倍，所以你停止了。
??? 不要停下來。像一個(gè)專業(yè)的運(yùn)動員般做事吧!專業(yè)運(yùn)動員和專業(yè)銷售員之間有許多相似之處。
??? 你了解高中足球隊(duì)要學(xué)得球賽的技巧練習(xí)，那并不令你感到驚訝，但是在每一季的開始之前，這些專業(yè)球員們已在球場上汗流浹背地操練。明星主將已在場上，他是隊(duì)員之一，但他也在跑。他流汗，他花時(shí)間努力練習(xí)，當(dāng)然大多數(shù)的時(shí)間他是在磨練他的基本功夫。
??? 事實(shí)上有趣的是：越專業(yè)越有才華，而他們練習(xí)及訓(xùn)練的越多，這又回到原先那句重要的話：鍛煉，不是嗎？這叫做把玩工作，讓你自己做你知道應(yīng)該怎么做的事。
??? 把重點(diǎn)寫在筆記簿里，一年以后再回顧溫習(xí)它。當(dāng)時(shí)機(jī)來臨，我知道你很可能說：我不會再去做同樣的一件事了。但我知道我已經(jīng)為一件值得去做的事下過功夫了。
??? 我希望你別這么說，我希望你別限制自己有效的學(xué)習(xí)，我希望你不要給自己的收入設(shè)一個(gè)上限，我希望你不要退回到做平凡人的境界。讓你自己的學(xué)習(xí)不斷前進(jìn)，至少每年都要這么做一次，溫故知新。保存你難得贏來的技巧，加強(qiáng)你的知識，融人其中。加強(qiáng)再加強(qiáng)!
??? 保持杰出。與其讓你的杰出凋萎，不如讓它成長。你會發(fā)現(xiàn)一個(gè)事實(shí)——所有學(xué)習(xí)都對你很重要：每次深深回顧這些題材，你會重新發(fā)現(xiàn)過去沒來得及使用的觀點(diǎn)，不論在什么時(shí)候，你回顧有效的知識，你用更豐富的觀察能力加強(qiáng)了自己以前洞察事物的觀點(diǎn)。